Olet aiemmin oppinut luomaan viestillesi sopivan otsikon ja mielenkiintoisen aloituksen - hyvä! Nyt on aika keskittyä yhteen kylmäkontaktoinnin ratkaisevimmista vaiheista: tarjouksen ja toimintakehotuksen muotoiluun. Tässä osassa opimme hyvien ja huonojen esimerkkien kautta, miten muotoillaan vastustamaton tarjous, joka

1. Herättää äärimmäistä mielenkiintoa

2. Pakottaa vastaanottajan toimimaan.

Uniikki tarjous on se, millä saat lopulta massat liikkumaan oikeaan suuntaan. Sen avulla erottelet joukosta ne kontaktit, joille tarjous ei ole ajankohtainen ja ne, jotka ovat kiinnostuneita korjaamaan ongelmakohdat. Hyvän tarjouksen avulla voit saada vastaanottajat tekemään juuri niin kuin haluat, ilman että rikot lakeja tai pakotat häntä mihinkään (älä ole alla olevan kuvan kaveri).

Hyvä tarjous > Mikään muu asiakashankinnassa

Tarjouksen muotoilu sähköpostikontaktoinnissa ei ole vain “kiva lisä” - se on yrityksesi asiakashankinnan elinehto. Se on tärkeä tekijä, joka määrittelee pystytkö tuottamaan uusia asiakkaita sähköpostin kautta vai joudutko tyytymään johonkin toiseen polkuun.

Useammat kontaktoijat pystyvät saamaan sähköpostin avatuksi, ja kertomaan mielenkiintoisesti ajankohtaisista aiheista kohdeyrityksessä. Esimerkki Clayn avulla tehdystä AI open linesta: “Katsoin että ylenit juuri markkinointipäälliköksi [YRITYKSESSÄ] - onnea!”

Toivottavasti et ole kuitenkaan vastaanottajan inboxissa vain antamassa outoja kehuja tai näyttämässä, että tunnet hänen haasteensa. Sinun pitää myös tuoda esiin arvosi, ja auttaa häntä ratkaisemaan haasteensa - ilman että odotat häneltä mitään takaisin. Mitä? Miksi?

Esittele tarjous, joka pakottaa toimintaan

Unohda ympäripyöreät hyödyt palvelustasi ja 45 minuutin konsultointipuhelun tarjoaminen. On fakta, että “palsuun hyppääminen” ei enää tänä päivänä kiinnosta ketään, sillä yrityspäättäjät eivät tiedä saavatko he mitään vastinetta kallisarvoiselle ajalleen.

Tämän vuoksi sinun tulee keskittyä tarjoamaan asiakkaalle räätälöity ratkaisu, joka on niin houkutteleva, että siihen on pakko vastata. Woo-hoo, kuka olisi uskonut että suuret yrityspäättäjät haluavat ensin tietää osaatko hommasi ennen kuin maksavat sinulle kymmeniä tuhansia!

Tarjouksen muotoileminen

Kun muotoilet uniikkia tarjoustasi kylmäsähköpostiin, on tärkeää noudattaa tiettyjä periaatteita, jotka varmistavat viestisi tehokkuuden:

1) Relevanssi: Tarjoa jotain, mikä vastaa suoraan vastaanottajan tarpeisiin. Tunne kohderyhmäsi haasteet paremmin kuin he itse.

2) Selkeys: Muotoile tarjous selkeästi ja ytimekkäästi. Älä käytä vaikeita termejä, vaan kirjoita lyhyesti niin, että kaikkien on helppo lukea sanomasi sekunneissa.

3) Arvon korostaminen: Tee selväksi, mikä ainutlaatuinen arvo tarjouksesi tuo vastaanottajalle. Ole konkreettinen hyötyjen kuvailussa.

4) Personointi: Räätälöi tarjous niin, että se resonoi suoraan vastaanottajan kanssa. Osoita perehtyneisyytesi heidän liiketoimintaansa ja tarpeisiinsa.

5) Toimintakehotus: Lisää selkeä ja kutsuva toimintakehotus. Ilmoita, mitä tehdä seuraavaksi, jos tarjous kiinnostaa.

Näiden ohjeiden noudattaminen auttaa luomaan tehokkaan tarjouksen, joka ei ainoastaan kiinnitä huomiota vaan myös suorastaa pakottaa vastaanottajan vastaamaan, jos tuot esille niin arvokkaan pyynnön, että siitä on vaikea kieltäytyä.

Tehokkaat tarjoukset käytännössä

Teoria sikseen, tarkastellaan asiaa vielä käytännössä. Esimerkki oman postilaatikkoni sähköpostista, joka on periaatteessa vakuuttava kylmämeili. Siinä on hyvin huomiota herättäviä lukuja, vahva arvolupaus, vakuuttavia asiakasesimerkkejä ja helposti lähestyttävä kysymys.

Miksi en sitten ole vastannut siihen?

Koska en ole varma

1. Kuka lähettäjä on

2. Miksi hän laittaa minulle viestiä (ei personalisaatiota pl. nimi ja toimiala)

3. Mistä hän olisi juuri Nexleadille hyvä kasvukumppani

4. Mitä hän haluaa minun vastaavan…

Aikaisempi viesti ei siis ollut lainkaan huonoimmasta päästä, mutta siinä on parannettavaa jos ja kun jaksat vain nähdä vaivaa laadukkaasti personoitujen muuttujien avulla. Otetaan käsittelyyn muutama esimerkki Nexleadin aikaisemmista viesteistä, jotka noudattavat yleisesti toimivaa kylmämeilin rakennetta.

Esimerkki 1.

1) Herätä huomio - Selattiin juuri teidän tiliä ja todettiin tämä

2) Esitä tarve - Teillä on mahdollisuus tuplata seuraaja- ja tykkääjäluvut helposti

3) Todista arvosi - Meillä on tämän verran videoita, näyttökertoja sekä ollaan avattu koko strategia Suomen parhaiden tilien takana, joita voit kopioida

4) Toimintakehotus - Selkeä kysymys

Lähetetty lyhytvideotoimistolta markkinointijohtajalle

Esimerkki 2.

1) Herätä huomio - Katsottiin teidän verkkokauppa läpi

2) Esitä tarve - Sieltä löytyy virheitä, jotka on helppo korjata

3) Todista arvosi - Keskitytään korjaamaan ihan vastaavia verkkokauppoja, ja olisin valmis lähettämään sinulle kattavan analyysin ilmaiseksi sivuistanne

4) Toimintakehotus - Vastaa tähän jos kiinnostunut

Lähetetty SEO-toimistolta toimitusjohtajalle

Näin olet oppinut taas esimerkkien kautta, kuinka tärkeää on yhdistää tarjous suoraan vastaanottajan nykyisiin tarpeisiin ja osoittaa selvästi, mitä konkreettista arvoa voit tarjota. Näin pystyt (laillisin keinoin) pakottamaan vastaanottajan vastaamaan juuri sinulle. Tämän jälkeen toimitat arvoa asiakkaalle, ja useimmissa tapauksissa he uskovat sinun olevan pätevin hoitamaan homma myös maaliin saakka, koska

1. Olet perehtynyt alusta asti kohdeyritykseen + kyseiseen yrityspäättäjään

2. Olet valmis ratkaisemaan asiakkaan ongelman ilman takuuta siitä, että tämä tuottaisi sinulle hyvin tuottavan yhteistyön asiakkaan kanssa.

Jos kertoisin että tämä on se mitä B2B asiakashankinta vaatii, oletko valmis tekemään kaiken tämän työn mahdollisen asiakkuuden vuoksi?

Me ainakin Nexleadillä olemme, ja se on kannattanut ;)

Yhteenveto

Tässä artikkelissa käsittelimme tarjouksen merkitystä ja sen muotoilua juuri sinun kohdeasiakkaidesi tarpeisiin. B2B-asiakashankinnassa erottuva tarjous on kaikista tärkein tekijä lisäämään tulikuumien liidien määrää, olettaen että osaat muotoilla sen mielenkiintoisesti sekä vakuuttaa oman arvosi asiakkaalle.

Seuraavassa osiossa "Mikä on sopivan sähköpostisekvenssin rakenne B2B-kontaktoinnissa?" opit kuinka useasti yrityspäättäjiä tulee kontaktoida parhaiden tulosten saavuttamiseksi.