Aikaisemmassa osiossa keskityttiin määrittämään ideaali asiakasprofiili B2B-yritykselle. Olemme oppineet, että pelkkä summittainen kontaktointi ilman kohdennusta johtaa harvoin tuloksiin. Nyt onkin aika syventää ymmärrystämme ja oppia tunnistamaan ne yksittäiset ostajapersoonat, jotka todella vaikuttavat ostopäätöksiin kohdeyrityksissä.

Automatisoitu sähköpostikontaktointi jakaantuu karkeasti 5 osakokonaisuuteen:

1. Ideaalin asiakasprofiilin määrittäminen

2. Ostajapersoonien ymmärtäminen

3. Ostajapersoonien kontaktitietojen löytäminen

4. Tietojen rikastaminen

5. Personoitujen viestien lähettäminen

Keskitytään nyt etsimään kaikki tarvittavat tiedot potentiaalisista ostajapersoonista (kohdat 2-4), ja käsitellään viestien lähettäminen eli keskustelujen aloittaminen potentiaalisten ostajien kanssa tarkemmin myöhemmin vaihe vaiheelta.

Ostajapersoonien määrittely yksinkertaistettuna

Tarkemmat kysymykset nykyisten asiakkaidesi ominaisuuksista auttoivat sinua määrittämään kattavan profiilin ihanteellisesta asiakkaastasi. Tämän jälkeen sinun tulee tunnistaa näistä yrityksistä ne ostajapersoonat, jotka tekevät haluamasi ostopäätökset kohdeyrityksissä.

Esimerkiksi elintarvikeyrityksen Markkinointijohtaja Marko on eräs ostajapersoona, mutta tittelin määrittäminen yksinään ei riitä. Seuraavaksi tulee sisäistää tällaisen henkilön demografiset tekijät, elämäntilanne sekä suurimmat haasteet ja tavoitteet elämässä.

Tällaisten tietojen keräämiseksi sinun tulee hyödyntää verkostoja tai muita luovia tapoja päästä lukemaan kyseisten markkinointijohtajien ajatuksia. Soittamalla alan tuttavillesi, kysymällä ChatGPT:ltä tai seuraamalla netin keskustelufoorumeja saat luultavasti tietoa siitä, millainen tämä ostajapersoona on luonteeltaan, miten hän tekee päätöksiä ja millaiset kommunikaatiotavat häneen todennäköisesti resonoi.

Määrittele kunkin ostajapersoonan avatar näiden 9 kysymyksen avulla:

1. Ikä?

2. Sukupuoli?

3. Ammatti?

4. Mitkä suurimmat kipupisteet?

5. Mitkä suurimmat intohimot?

6. Miten viettää päivänsä?

7. Mitkä suurimmat pelot elämässä?

8. Miten tykkää kommunikoida (sposti, tekstari, puhelu, paikan päällä)?

9. Millaista kieltä käyttää (formaali, murre, slangi, ammattisanasto)?

Pro Tip: Valitse tummennetuista kohdista vähintään 3, joita käytät sähköpostissa, jotta vastaanottaja pystyy tunnistamaan itsensä ja luottamaan siihen mitä sanot. Huom! Muut kohdat täytyy silti ymmärtää ja pitää mielessä.

Esimerkiksi näihin kysymyksiin vastaamalla saadaan dokumentoitua aiemmin määritellyn Markkinointijohtaja Markon avatar:

• 35-vuotias mies, joka asuu vaimon, kahden pojan ja 6-vuotiaan labratorinnoutajan kanssa omakotitalossa Helsingissä.

• Vapaa-ajallaan tykkää pelata Padelia ja tavata ystäviään.

• Kertoo vitsejä ja käyttää rentoa puhekieltä työpaikallaan.

• Kasvanut perinteisen median parissa, eikä ole täysin perillä tai kiinnostunut Gen Z markkinointistrategioista.

• Tunnollinen töitään kohtaan, mutta ei omaa palavaa intohimoa seurata markkinoinnin trendejä, jotka voisi tuoda Elintarvikeyritykselle lisää nuoria asiakkaita.

• Pelkää toisinaan ettei tee tarpeeksi työnsä eteen ja häntä ei enää arvosteta.

• On kokeillut somemarkkinoinnista vastaavan Liisan kanssa aiemmin lyhytvideoita, mutta ei ole täysin ymmärtänyt, millä tyylillä niitä pitäisi tehdä, jotta he näkisivät kasvua näyttökerroissa ja seuraajamäärissä.

• Näkee somen potentiaalin ja on kiinnostunut oppimaan lisää ammattilaisilta, sekä mahdollisesti ulkoistamaan palvelun lyhytvideotoimistolle.

• Haluaa näyttää kollegoilleen, että on saanut omilla toimillaan tuplattua TikTok-tilin seuraajamäärän vain kuukaudessa.

Nyt saatat miettiä, että miksi tuhlata ensin aikaa tällaisen listan luomiseen? Koska pystymme kokemuksesta sanoa, että laadukkaan ostajapersoonan luominen ja siitä saatavan datan dokumentointi säästää sinulta aikaa.

Kun tunnistat jo ennen kontaktointia ne 20% asiakkaista, jotka tuovat sinulle 80% liikevaihdosta, saat lähes poikkeuksetta parempia tuloksia – vastausprosentti tällaisissa kampanjoissa on tyypillisesti 30-60%. Lisäksi, kun tiedät etukäteen, ketä olet kontaktoimassa ja mitä vastaanottaja haluaa kuulla, on keskustelujen aloittaminen huomattavasti miellyttävämpää molemmille osapuolille.

Yhteystietojen hankinta

Kun olet selvittänyt, keitä ostajapersoonasi ovat, tarvitset heidän yhteystietonsa. Kerää kampanjaan sopiva lista vähintään yrityksen toimialan, liikevaihdon ja ostajapersoonan tittelin mukaan. Vainu, Profinder, Lead Finder ja Storeleads ovat hyviä esimerkkejä tietokannoista, joita voi hyödyntää useampaa samanaikaisesti.

Vainu sopii erityisesti, jos tarvitset tarkkaa yritysdataa sekä kotimaisista että ulkomaisista yrityksistä ja niiden päättäjistä. Vainu mahdollistaa myös tietojen rikastamisen esimerkiksi LinkedInin tai muiden somekanavien datapisteiden kautta.

Profinder puolestaan on vahva valinta, mikäli haluat hyödyntää kontaktoinnissa kotimaan päättäjien puhelinnumeroita. Valinta riippuu aina siitä, mitä tietoja tarvitset ja millaisia työkaluja aiot hyödyntää listojen rikastamisessa.

Tietojen rikastaminen tekoälyllä

Kun olet kerännyt listan potentiaalisista kontakteista, on aika erottautua laiskoista viesteistä ja rikastaa tietoja tekoälyn avulla. Työkalut kuten Clay, Apify ja ChatGPT auttavat sinua laajentamaan listan muuttujia ja kirjoittamaan personoidut viestit kampanjoillesi.

Clayn avulla voit rikastaa edelleen kohdeyritystesi tietoja. Se mahdollistaa verkkosivujen skrapaamisen ja tärkeiden ajankohtaisten tietojen, kuten henkilöstömäärän ja liikevaihdon, keräämisen. Lisäksi voit etsiä suoraan kohdelistaltasi henkilöitä ja löytää mahdollisesti puuttuvia yhteystietoja päätöksentekijöiltä. Kun oikeat yhteyshenkilöt on varmistettu, Clay auttaa löytämään parhaat tavat tavoittaa heidät ja luomaan personoitua sisältöä viestejäsi varten.

Apify taas on monipuolinen skrapaustyökalu, jota hyödynnämme Nexleadillä erityisesti sosiaalisen median ja verkkosivustojen tietojen keräämiseen. Yksi sen parhaista käyttötarkoituksista on datan kerääminen, kuten julkaisutietojen ja seuraajamäärän löytäminen sosiaalisen median sivustoilta, vaikka ne eivät tarjoaisikaan virallisia API-rajapintoja.

Voit hyödyntää ChatGPT:n ominaisuuksia esimerkiksi suunnitellessasi kullekin kampanjalle relevanttia tietoa, joita sinun kannattaisi skrapata tai muuten etsiä, ja joka voisi kiinnostaa potentiaalisia ostajia.

Muista myös rakentaa sen sisälle omia tekoälyapureita (GPTs), jos huomaat kysyväsi jatkuvasti apua samoihin kysymyksiin. Voit siis kouluttaa omia tai etsiä valmiiden joukosta ChatGPT työkaluja, kuten “Web scraper” tai “Nexleadin sähköpostimarkkinoinnin asiantuntija”, joita voit syventää spesifeja tehtäviä varten.

Yhteenveto

Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty, varsinkin B2B-asiakashankinnassa. Olet nyt dokumentoinut potentiaalisimmat ostajapersoonat yrityksellesi.

Kun yrityspäättäjien tiedot on rikastettu hyödyllisillä muuttujilla, on aika ladata lista sähköpostikontaktointiin soveltuvalle alustalle, kuten Instantlyyn, ja suunnitella sopivat viestisekvenssit kampanjan eri vaiheisiin.