Monet B2B-yritykset ja jopa markkinointitoimistot turvautuvat liikaa “spray and pray” -metodiin, jonka tavoitteena on kontaktoida mahdollisimman useaa yritystä kerralla samoilla viesteillä.

Tästä syystä sähköpostiviestit eivät voi olla riittävän personoituja millekään ostajapersoonalle, vaikka käytössä olisikin Clayn, Apifyn tai MailMoon kaltaisia datan rikastamistyökaluja.

Tässä artikkelissa käsittelemme, miksi ideaalin asiakasprofiilin (ICP = Ideal Customer Profile) luominen on yrityksille elintärkeää ja miten voit rakentaa sellaisen yrityksesi asiakashankinnan tehostamiseksi.

Mikä on ideaali asiakasprofiili?

Se on malli yrityksistä, jotka kokemusten perusteella hyötyvät eniten teidän palveluistanne. Tällaisen yrityksen kanssa on helpointa solmia pitkäkestoinen ja tuottoisa yhteistyö. Ideaali asiakasprofiili perustuu tarkkaan tietoon ja yritystyyppeihin, kuten:

• Toimiala

• Sijainti

• Vuosittainen liikevaihto

• Budjetti

• Työntekijöiden lukumäärä

• Kohdeyrityksen ikä (startup vs. vakiintunut)

• Nykyiset teknologiat

• Yrityksen kulttuuri (uudistushalukkuus)

Tavoitteena on löytää mahdollisimman monta yhteneväisyyttä ja rakentaa niiden pohjalta muutama kohdennettu asiakasprofiili.

Miksi tämä on tärkeää?

Ideaalin asiakasprofiilin tarkoitus on auttaa tässä tapauksessa B2B-yrityksiä kohdistamaan sähköpostimarkkinointinsa tehokkaammin. Ymmärtämällä tarkemmin kohdeyleisösi ostajapersoonia, pystyt kontaktoimaan heitä jopa 4x tehokkaammin kuin perinteisen “spray and pray” -metodin avulla (4x suurempi vastausprosentti personoiduissa kampanjoissa).

Fakta on, että hyvin taustoitetulla ja aidosti ostajapersoonaa hyödyttävällä (ei myyvällä) sähköpostikontaktoinnilla saat solmittua juuri ne miellyttävimmät ja tuottavimmat asiakkaat, koska asiakkaan arvo (LTV = Lifetime Value) kasvaa merkittävästi. Toinen syy on se, että tarjottavaa palvelukokonaisuutta saadaan kehitettyä sitä paremmaksi, mitä enemmän ollaan tekemisissä näiden ns. parhaiden asiakkaiden kanssa.

Mihin käyttöön?

Kun olet luonut Ideaalin asiakasprofiilin, voidaan sitä käyttää vaikkapa:

• Uusien sähköpostimarkkinointikampanjoiden suunnitteluun ja toteutukseen.

• Olemassa olevien asiakasprofiilien tarkistukseen ja päivitykseen.

• Tuotekehityksen ohjaamiseen asiakastarpeiden mukaisesti (esimerkiksi syventymällä parhaiden asiakkaiden tarpeisiin tarkemmin).

• Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tehostamiseen (molemmat ymmärtävät, millaisia ostajapersoonia yritetään milloinkin tavoittaa ja miten priorisoidaan potentiaalisimmat asiakkuudet).

Hetkonen, mikä ihmeen ostajapersoona?

Ideaalin asiakasprofiilin määrittäminen kertoo, mitkä yritykset ovat tuottoisimpia teidän palveluillenne. Ostajapersoona on se henkilö, ketä kontaktoit näissä B2B-yrityksissä. Ne tulee määritellä vielä pienempiin ryhmiin.

Ostajapersoonat ovat siis kuvitteellisia hahmoja, jotka edustavat kohdeyrityksissä jotain tiettyä työnkuvaa ja yksittäistä persoonaa. Yleensä yrityksissä on useampi ostajapersoona, esimerkiksi Markkinointijohtaja Marko tai Kasvuoptimoija Kaisa.

Käytännön esimerkki:

Oletetaan, että pyörität lyhytvideotoimistoa ja haluat hankkia lisää asiakkaita. Olet päätellyt artikkelin lopussa olevan mallipohjan avulla, että ideaalit asiakasprofiilisi ovat suuria elintarvikealan yrityksiä, joilla on vähintään 10 miljoonan euron vuosittainen liikevaihto ja vähintään 50 työntekijää.

Kuulostaa lupaavalta. Seuraava tehtäväsi on kontaktoida elintarvikeyrityksen markkinointijohtajaa, koska hän päättää yleisesti kyseisen yrityksen markkinointitoimenpiteistä.

Tällaisessa yrityksessä työskentelevä Markkinointijohtaja Marko voi olla esimerkiksi seuraavanlainen ostajapersoona:

• 35-vuotias mies, joka asuu vaimon, kahden pojan ja 6-vuotiaan labratorinnoutajan kanssa omakotitalossa Helsingissä.

• Vapaa-ajallaan tykkää pelata Padelia ja tavata ystäviään.

• Kertoo vitsejä ja käyttää rentoa puhekieltä työpaikallaan.

• Kasvanut perinteisen median parissa, eikä ole täysin perillä tai kiinnostunut Gen Z markkinointistrategioista.

• Tunnollinen töitään kohtaan, mutta ei omaa palavaa intohimoa seurata markkinoinnin trendejä, jotka voisi tuoda Elintarvikeyritykselle lisää nuoria asiakkaita.

• Pelkää toisinaan ettei tee tarpeeksi työnsä eteen.

• On kokeillut somemarkkinoinnista vastaavan Liisan kanssa aiemmin lyhytvideoita, mutta ei ole täysin ymmärtänyt, millä tyylillä niitä pitäisi tehdä, jotta he näkisivät kasvua näyttökerroissa ja seuraajamäärissä.

• Näkee kuitenkin lyhytvideoiden potentiaalin ja on kiinnostunut oppimaan lisää ammattilaisilta, sekä mahdollisesti ulkoistamaan palvelun lyhytvideotoimistolle.

• Haluaa näyttää kollegoilleen, että on saanut omilla toimillaan tuplattua TikTok-tilin seuraajamäärän vain kuukaudessa.

Miten Markon saisi siis kiinnostumaan lyhytvideoista? Esimerkiksi tällaisella viestillä:

Miten hän tyypillisesti vastaa? Esimerkiksi tällä tavalla:

Ideaalin asiakasprofiilin tarkoituksena on siis tunnistaa tällaisia yksittäisiä ostajapersoonia ja löytää keinoja tavoittaa heidät tehokkaasti. Seuraavassa osiossa "Näin löydät todelliset ostajat ideaalin asiakasprofiilin avulla" saat tietää kuinka

1. Määrität kampanjoiden ostajapersoonat

2. Löydät heidän yhteystietonsa

3. Rikastat kontaktitiedot tehokasta personointia varten.

Mutta ennen tätä, määritellään yrityksellesi ideaali asiakasprofiili, mikä on elintärkeä ensiaskel tehokkaaseen sähköpostimarkkinointiin.

Miten B2B-yritykset voivat määrittää ideaalin asiakkaan?

B2B-yritykset voivat lähestyä ideaalin asiakkaan määrittämistä analysoimalla menestyneimpien asiakassuhteiden piirteitä, kuten toimialaa ja yrityksen kokoa, ja näin luoda kattavan profiilin ihanteellisesta asiakkaastaan.

Nykyisten asiakkaidesi tutkiminen antaa suuntaa mistä katsoa, mutta kattavampaa näkemystä voit saada kysymällä suoraan myyntitiimiltäsi heidän kokemuksistaan asiakkaiden kanssa. Tärkeintä on löytää sellaiset yritykset, joille teidän on helpoin tarjota parasta palveluanne.

Lisätietoa voit löytää myös somesta, toimialaraporteista, keskustelupalstoilta tai kysymällä ChatGPT:ltä. Uudet ideat yhdessä Answer the Publicin kaltaisten työkalujen kanssa, jotka tarjoavat käsityksen yleisön kysymyksistä ja hakutrendeistä, auttavat sinua varmasti ymmärtämään kohdeyleisöäsi paremmin.

Kysymyslista yritykselle vastattavaksi ideaalin asiakkaan löytämiseksi:

1. Mille toimialalle parhaat asiakkaasi kuuluvat (tuottoisin ja pitkäkestoisin sopimus)?

2. Mikä on tyypillisen asiakkaanne yrityksen koko a) liikevaihdoltaan b) henkilöstömäärältään c) budjetiltaan?

3. Rajoittuuko palvelusi jollekin tietylle alueelle? (digitaaliset palvelut yleensä ei)

4. Milloin yritys on perustettu, ja missä vaiheessa se on nyt?

5. Kuka näissä yrityksissä yleensä tekee ostopäätökset (toimitusjohtaja, markkinointipäällikkö, IT-päällikkö)?

6. Millaisia teknologioita tyypilliset asiakkaasi käyttävät (ja pystytte korvaamaan / parantamaan käyttöä?

7. Onko yritykset vakiintuneita toimijoita vai kasvuvaiheessa olevia yrityksiä, jotka haluavat kokeilla uutta?

Valmiin mallipohjan pääset lataamaan täältä.

Vastataksesi tarkasti näihin kysymyksiin, sinun pitää siis käydä läpi nykyisiä huippuasiakkaitasi ja pohtia sekä heidän että oman henkilöstösi kanssa, miksi yhteistyö on sujuvinta juuri heidän kanssaan. Parhaassa tapauksessa löydät useita yhtäläisyyksiä parhaiden asiakkaidesi joukosta, ja pyrit kohdistamaan palvelusi jatkossa ainoastaan näihin.

Yhteenveto

Seuraavassa osiossa "Näin löydät todelliset ostajat ideaalin asiakasprofiilin avulla" opit kaiken aiemmin määritellyistä ostajapersoonista, joita haluat viesteilläsi tavoittaa. Kun potentiaalisimmat ostajapersoonat on määritelty, on aika aloittaa sähköpostikampanjan suunnittelu näiden ympärille.